建行江蘇省分行：縣域個(gè)人住房貸款競爭力提升策略研究

個(gè)人住房貸款是個(gè)人貸款的重要組成部分，最早產(chǎn)生于城市化過程中，縣域住房市場發(fā)展模式與城區(qū)發(fā)展模式存在顯著差異，針對性剖析建行縣域個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和存在問題對推動(dòng)其發(fā)展具有重要意義。

從整體上看，縣域個(gè)人住房貸款規(guī)模小于城區(qū)個(gè)人住房貸款規(guī)模；從區(qū)域來看，江蘇從南到北縣域個(gè)人住房貸款規(guī)模占總規(guī)模比例呈現(xiàn)降低的趨勢；從產(chǎn)品來看，縣域一手房個(gè)人住房貸款為個(gè)人住房貸款主要構(gòu)成，該現(xiàn)象較城區(qū)更為顯著。從貸款質(zhì)量上看，縣域貸款不良率高于城區(qū)貸款不良率。截至2023年12月末，城區(qū)貸款不良率為0.38％，縣域貸款不良率為0.47％，縣域貸款不良率高于城區(qū)貸款不良率0.09個(gè)百分點(diǎn)。

縣域業(yè)務(wù)發(fā)展目前仍存在一些問題，首先，客戶經(jīng)理隊(duì)伍和意識(shí)有待更新。縣域客戶經(jīng)理隊(duì)伍流動(dòng)性低且整體偏向老齡化，人數(shù)顯著不足，部分機(jī)構(gòu)主動(dòng)營銷意識(shí)不強(qiáng)烈，難以建立營銷導(dǎo)向業(yè)務(wù)發(fā)展模式。

其次，業(yè)務(wù)流程銜接度偏弱。業(yè)務(wù)辦理效率已經(jīng)成為影響競爭力的關(guān)鍵因素之一，部分縣域支行客戶經(jīng)理僅專注于業(yè)務(wù)受理，全局觀念不足，未建立全流程責(zé)任制，對后續(xù)貸款受理后工作跟進(jìn)和推動(dòng)不及時(shí)，導(dǎo)致單筆個(gè)人住房貸款在不同階段流轉(zhuǎn)銜接度較低，影響放款速度，降低業(yè)務(wù)市場競爭力。

再次，樓盤營銷摸排不到位，出現(xiàn)樓盤營銷空白點(diǎn)多，合作樓盤收單少情況。部分縣域支行僅關(guān)注重點(diǎn)樓盤，轄內(nèi)樓盤準(zhǔn)入率低，未做到“應(yīng)準(zhǔn)盡準(zhǔn)”，針對持續(xù)銷售樓盤，維護(hù)走訪力度不足，競爭力顯著下降。

為提升縣域業(yè)務(wù)競爭力，建議總結(jié)城區(qū)個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)傳統(tǒng)優(yōu)勢經(jīng)驗(yàn)打法，結(jié)合縣域房地產(chǎn)市場發(fā)展規(guī)律，制定針對發(fā)展的新方法、新策略，推進(jìn)縣域個(gè)人住房貸款發(fā)展。

隊(duì)伍方面，存量調(diào)整與增量優(yōu)化結(jié)合。做好存量調(diào)整。對存量客戶經(jīng)理進(jìn)行全方位考核評估，建立一套“公開競選、公平競爭、公正競聘、能進(jìn)能出、能上能下”的客戶經(jīng)理聘用機(jī)制，明確職責(zé)范圍，做好持續(xù)配套培訓(xùn)。堅(jiān)持增量優(yōu)化。針對縣域房貸客戶經(jīng)理人數(shù)不足及老齡化嚴(yán)重問題，制定專項(xiàng)人員配置解決方案，確保充足人手“走出去”營銷客戶，完善配套激勵(lì)機(jī)制，提升員工歸屬感。

營銷方面，傳統(tǒng)辦法與數(shù)字化經(jīng)營結(jié)合。做好全流程服務(wù)，縣域房地產(chǎn)市場參與者相對穩(wěn)定，市場拿地主體、樓盤營銷人員流動(dòng)性較低，建議采用傳統(tǒng)辦法持續(xù)提升現(xiàn)有合作方緊密度。并加強(qiáng)數(shù)字化經(jīng)營，針對一手房業(yè)務(wù)，堅(jiān)持以數(shù)據(jù)為抓手，以市場銷售數(shù)據(jù)為切入點(diǎn)，做到數(shù)據(jù)指引營銷方向，突破縣域地域面積大、樓盤位置分散、營銷人員數(shù)量不足等問題為個(gè)人住房貸款營銷工作帶來的阻礙。

模式方面，專業(yè)專注與協(xié)同聯(lián)動(dòng)相結(jié)合。專業(yè)專注，明確個(gè)貸中心業(yè)務(wù)個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)職責(zé)，強(qiáng)化縣域房貸客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)培訓(xùn)，加快解決縣域個(gè)貸中心負(fù)責(zé)人職級落實(shí)難問題，全力提升縣域個(gè)貸中心個(gè)人住房貸款產(chǎn)能。協(xié)同聯(lián)動(dòng)，一方面加強(qiáng)公私聯(lián)動(dòng)，另一方面加強(qiáng)個(gè)貸中心和網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)。

流程方面，優(yōu)流程和提效率并重。各縣域業(yè)務(wù)受理主要集中在個(gè)貸中心，業(yè)務(wù)受理場景較為單一，資料傳遞及溝通效率均低于城區(qū)。針對上述問題，建議探索全流程業(yè)務(wù)線上辦理、簡化業(yè)務(wù)材料、推進(jìn)業(yè)務(wù)辦理一體化。

此外，促發(fā)展和控風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)并重。建議嚴(yán)把一手房合作方準(zhǔn)入關(guān)、嚴(yán)把二手房中介合作關(guān)、嚴(yán)把客戶準(zhǔn)入關(guān)。（季紅衛(wèi) 李祥 張靜 郭楠）